無人貨架的下半場

來源 | 智東西

在不到一年的時間，北京的很多寫字樓里入駐了一些帶二維碼的開放式貨架，貨架上擺放著薯片、泡面、餅干等零食，加班時，記者本人經常能看到同事拿著一桶帶二維碼的泡面，拿著手機掃一掃。

無人貨架的商業形態最初發源于一二線城市的高層寫字樓，如今無人貨架在全國各地都已經生根發芽，因為一二線城市的工作節奏快，加班時沒太多時間吃飯也是常事，而這個問題在高層寫字樓的白領中更為普遍，加班時根本等不起電梯，也沒時間正經吃一頓飯。

某放置了無人貨架的公司白領說：“（位于11層的）公司引入無人貨架之前，我買杯檸檬水都要去樓下，樓下的店一般晚上8、9點就關門了，現在公司放了無人貨架之后，就方便了很多”。?

智東西整理的無人貨架公司整理（42家）：

一、風口之下 有多少泡沫

2017年，無人貨架一瞬間成為了新零售領域的一匹黑馬，吸引數億融資，風頭一時無兩，但是就這么個普通的貨架的生意真的需要這么大的投入么？

無人貨架是怎么火的？

原因有三點，分別是新零售、新商機、低門檻。

1、新零售

其實在2015年，無人貨架就已經初現雛形，到了2016年，有少數幾家公司（比如小e微店、領蛙等）開始沖鋒入陣，到這時，無人貨架都還沒有什么水花。但在2016年年末，馬云提出了“新零售”，他認為純電商時代已經過去了，未來十年是新零售的時代，未來線上線下必須結合起來。至此，無人零售被認為是新零售的重要一部分，無人店和無人貨架同時吸引了眾多投資者的關注。

至此，無人貨架都還不是主角，因為無人店在初期憑借人臉識別等技術獲得巨大關注量，涉及新零售的無人店、無人貨架等都經歷了資本的洗禮，但相比而言無人貨架稍顯普通。隨后，無人店因為成本高等問題而被大眾質疑，在此情況下，之前被忽視的無人貨架因為成本低、更接近用戶而受到巨大關注。

于是在2017年，無人貨架開始爆紅，吸引了數十億融資，其中不乏騰訊（每日優鮮便利購）、阿里巴巴（果小美）等巨頭公司的投資。

2、新商機

無人貨架雖是借著新零售的名頭發跡，但能受到資本青睞，其中原因肯定不止這一個，第一，從投資者的角度來看，無人貨架大多瞄準白領的辦公場所，這一塊地盤堪稱零售業的“無人區”，也是沒人進入過的處女地，風口+處女地的誘惑使得一眾投資者紛紛入場，誰也不想錯失這一個商機無限的新地盤。

3、低門檻

從無人貨架公司的角度來看，無人貨架的入局門檻對比技術性較強的無人店來說，更接地氣，幾乎零門檻，不僅表現在鋪點成本，一開始的無人貨架就是一個普通貨架，唯一不同的就是這個貨架上有公司的二維碼，用戶可通過掃碼付款，簡單來說，最開始的無人貨架的技術門檻也很低，貨架上的二維碼就是最有科技含量的地方了。

在這些大大小小的無人貨架玩家里，有幾家獲得了強力的融資，比如猩便利、每日優鮮便利購、果小美、小e微店等，這些玩家都拿到了上億融資，其他很多玩家也都融到了上千萬資金，據talkingdata的不完全統計，2017年，數十家無人貨架公司的融資金額合計超過30億人民幣?；ヂ摼W思維下，很多人認為迅速占領多數山頭就是成功的關鍵，在2017年，大多數玩家都在比拼鋪點數量，快速跑馬圈地，獲得的融資幾乎也都是用于這一部分。

不過似乎經過數月的瘋狂鋪點后，關于無人貨架的討論從一開始的新奇、便利，變成了無人貨架被“吃垮”，公司里的無人貨架來了又走，走了又來新的，無人貨架到底是不是個可行的項目，變成了業內所有人頭頂的問號。

二、無人貨架的商業模式和融資概況

根據智東西的深入調查，現在無人貨架的玩法有幾種，第一，貨架+二維碼；第二，貨架+冷柜+二維碼；第三，貨架+冷柜+二維碼+攝像頭。

雖說有個攝像頭，但大多數的無人貨架攝像頭并沒有什么實際作用，最多起一個監督作用，君子協議，拿了貨付不付錢全靠自覺。

就是這樣的一個全憑用戶自覺付款的簡單商業模式，不僅吸引了數十位玩家，而且還吸引了巨大的融資資金涌入。

綜上所述，無人貨架就是這么簡單粗暴，2017年，全國各地的無人貨架公司如雨后春筍般地迅速生長、融資，涌入市場，在零售業掀起血雨腥風。據智東西的不完全統計，我們所知道的無人貨架就有近五十家左右。

通過文章開頭的表格，我們能看出進軍無人貨架的公司創始人都很有來頭，有美團的、阿里聚劃算的，但總而言之，創始人都有一定的互聯網背景。

在這些無人貨架頭部玩家中，猩便利被認為是擴張速度最快的玩家之一，在2017年9月底，猩便利的無人貨架點位規模就已突破一萬個，整個過程只用了三個月，到2018年1月，猩便利的點位突破了三萬個。

猩便利在點位數擴張上一直是比較激進的玩家，猩便利聯合創始人司江華就曾表示他認為哪一家無人貨架公司率先達到30萬個左右點位的體量，基本上就能占據絕對優勢。

和猩便利一樣激進的還有果小美，其創始人閆利珉曾說要在2018年覆蓋100萬個點位，而果小美在2017年的規劃是開到8000-10000個點位，也就是說果小美在2018年至少要增加99萬個點位，平均每個月要鋪點8.1萬個，平均一天要鋪點2712個。

同樣采取快速擴張策略的公司還有每日優鮮，截至目前每日優鮮便利購已鋪設了1.8萬個點位，獲得的融資也主要用于推廣，每日優鮮的目標是在60個城市快速完成50萬個點位的拓展。

這樣的鋪點速度聽上去非常瘋狂，但其實不無道理，不少業內人士說無人貨架是個坑，燒錢的速度趕不上融資的速度，但是這其中很大一部分的成本來自于物流成本，如果點位的密度鋪的不夠密，相應的在物流上的成本也就會被拉大，舉個例子，同一個寫字樓里鋪十個點位和五個不同寫字樓鋪十個點位相比，一定是同一個寫字樓的物流成本要低一些。

不過，鋪點是有必要的不代表鋪點的成本是這些無人貨架公司能夠承受得了的，據一位曾應聘每日優鮮BD的業內人士透露，每日優鮮進駐一家50-100人的公司會給每臺貨架/300元提成給銷售，而進駐100人以上的公司給銷售的提成則是每臺貨架/500元，而一般100人以上的公司放置的貨架數為3臺以上，也就是說一個BD人員推一個100人以上的公司至少能拿到1500元的提成。

那么，我們可以粗略地算一筆賬，一開始投資者所認為的低成本的無人貨架成本到底低不低？

首先一臺無人貨架的成本為300元左右，冷柜的成本在1000-3000元，一個點位的推廣費用平均算作是1000-2000元，算上安裝無人貨架還有補貨的人力成本還有每個月的電費的話，一個點位的費用可能就在6000元以上。

那么，拿這個標準來算算猩便利的3萬多個點位的成本應該是2億人民幣左右，而果小美所定的100萬個點位的目標，背后的花費不可謂不巨大。

于是經過多家公司的迅速鋪點后，無人貨架在搶占新零售風口的同時，市場里也開始出現不同的聲音。

吸引無數融資的同時，一部分無人貨架公司也開始爆出倒閉、裁員、合并等負面新聞。

從2015年開始涌現的無人貨架，經過資本的洗禮，開始呈現冰火兩重天的趨勢，一方面，一批無人貨架公司紛紛倒閉，比如用點心吧和GOGO小超，還有如今的猩便利處于風雨飄搖的狀態，負面新聞頻出；另一方面，大批巨頭涌入，比如阿里巴巴的“小賣柜”、京東的京東到家GO、蘇寧的蘇寧小店Biu等無人貨架業務，除此之外，還有像每日優鮮便利購和果小美這樣的融資大戶。

根據艾媒發布的2017-2018中國無人貨架市場研究報告，艾媒分析師認為無人貨架的規?；侵攸c，2018年將會是迅速鋪設的一年，各企業占據優勢區域鞏固市場地位之后將會產生行業頭部企業。

除此之外，艾媒也認為一味追求擴張速度，忽視已有點位的后續經營鞏固，隨著無人貨架發展規模擴大，負面新聞的出現也暴露出部分公司前期擴張過快，難以鞏固已有市場份額，這都說明各企業還未探索出成熟的運營、盈利模式。

三、猩便利：最受關注的無人貨架“先烈”？

猩便利在天使輪和A1輪融資中總計融資近5億元，可以說是無人貨架中的明星公司，但是近期，關于猩便利的負面新聞層出不窮，導火索是三四線城市的猩便利大撤退和猩便利大幅裁員，比如這篇2018年1月11日在微博發布的《猩便利真相》，文章中涉及猩便利南京裁員七十幾人的信息，還附上了相關截圖，此外，該篇文章下面還有一些相關人員的留言，內容包括裁員、開除、工資變少等信息。

緊接著又有媒體曝出猩便利連辦年會都經濟拮據，只是一場籃球賽，獲獎者的獎品是價值500元的猩便利零食大禮包，然后又有傳聞說猩便利資金鏈斷裂正在尋求收購，收購者可能是京東或是蘇寧。

一時間，消息滿天飛，。

智東西也在第一時間聯系到了猩便利的相關負責人，對于裁員事件和三四線城市撤退事件，猩便利方面回復：

1、被裁的是部分項目合作的外包公司人力，項目結束后終止合作，不是收縮業務。

2、這些外包公司人員主要負責一部分的物流和補貨業務。

3、三四線城市和一二線城市的情況有較大差別，所以進軍之前需要做詳細調研，猩便利對此比較謹慎。

4、三四線城市的優質點位不會放棄，同時，三四線城市的貨損率也沒有不正常的高。

5、猩便利判斷無人貨架已經來到新的競爭階段，在這一階段比拼的是精細化運營、技術以及供應鏈能力，猩便利將在精細化運營基礎上提高資金、人力和資源的效率。

6、前期的跑馬圈地只是一個必要前提，有了規模后才能進行規?；\營，壓縮成本。

7、猩便利認為無人貨架行業的行業壁壘在于精細化運營，而未來猩便利正著手在四個維度推進精細化運營，分別是客群精細、場景精細、商品精細和供應鏈精細。

8、近期貨架更新頻次降低是因為近期在進行階段性數據的復盤和分析調整。

總而言之，猩便利方面的回答重點是：裁員的是外包公司的人力，三四線的優質點位也不會放棄，貨架更新不及時是因為戰略性調整，與此同時，猩便利認為下一階段的競爭在于精細化運營，這一點倒是被多家無人貨架公司提起過，但究竟事實如何呢？

四、精細化運營實地考察：說得多做得少

智東西前往了幾家裝有無人貨架的公司走訪，根據使用無人貨架的公司用戶反映，猩便利近期更新頻率降低，一月中旬還停過一段時間，近期又開始更新貨架，但是更新頻率也不高，大概是一個月兩次左右，而某品牌的無人貨架的補貨頻率大概是三四天一次。

而在朝陽區的啟皓中心大廈一家名為“斯特聯”的科技公司里，擺放了“每日優鮮”和“猩便利”兩個公司的無人貨架，負責人表示是因為公司的研發人員經常加班，考慮到無人貨架可以為他們帶來一些便利所以就引進了猩便利和每日優鮮，其中，每日優鮮因為其提供的酸奶、水果等生鮮食品品類較多，相對而言比較受女性員工歡迎。

除此之外，其他一些公司的用戶表示是什么品牌的無人貨架并不重要，哪個無人貨架上有自己需要的產品就會選擇哪個。

同時，因為現在精細化運營被頻頻提起，記者也詢問了是否有無人貨架公司采集公司里用戶的建議或品類偏好等信息，一部分用戶反映的是沒有遇到無人貨架的工作人員詢問此類信息，而同時，另一部分用戶反映自己有這方面需求，他說因為某品牌無人貨架的冷柜里經常沒有“XX檸檬茶”，而專門寫過紙條“希望多補貨XX檸檬茶”貼在冷柜門上，但是事后該無人貨架里XX檸檬茶也一直缺貨。

雖然各大無人貨架公司現在都在提要做精細化運營，但是真正行動起來的公司可能還不多，不過據記者多處走訪調查，不可否認精細化運營在無人貨架這個行業的重要性。據某放置無人貨架的公司用戶說，入冬后，公司的無人貨架冷柜的銷量就降低不少，而有些無人貨架公司及時補放了熱柜，熱柜的熱飲等產品很受女性同事歡迎。

五、結語：無人貨架何時斷奶？

總的來說，無人貨架飽受質疑是因為前期燒錢快，而且未來的盈利模式也還不明朗，首先，現在多家無人貨架公司都在爭市場、拼運營，從一開始的只有貨架到現在的貨架+冷柜+熱柜，鋪點成本大幅增長，雖然融資數額巨大，但是融資的速度如果跟不上燒錢速度，那也注定只會是一個死循環。

其次，貨損率也是一部分原因，目前，市場上的無人貨架公司所公開的貨損率數據都在5%左右，5%的貨損率也被很多公司看作是一個貨架是否可以持續運營的生死線。

最后，業內還有一部分人認為就算無人貨架做到零貨損，其盈利能力也不如一個傳統的便利店。

那么，無人貨架何時才能斷奶呢？

這是很多人都在思考的問題，無人貨架的市場是真實存在的，關鍵在于如何克服貨損這一大難題，業內人士對此的設想有幾個方向：1、開放式無人貨架變為封閉式的無人貨柜，比如京東到家GO的智能貨柜（利用人臉識別開柜門），類似于無人販售機；2、作為公司福利，免費入駐，但是貨損超過10%的部分由企業承擔；3、作為線上商城的補充，無限接近用戶的同時把流量引到線上，線上線下結合運營。

綜合來看，無人貨架的未來走勢可能有三種情況：

第一，大佬收割，市場發展成熟后，資金雄厚的大佬們沖進來收割一輪，小公司退場。

第二，站隊大佬，發展好的頭部無人貨架公司將被收入各位大佬麾下，和大佬合作。

第三，馬太效應中優勝劣汰，強者愈強，弱者愈弱，在競爭中留下頭部2～3個幸存者。

總而言之，未來的無人貨架市場可能不是一般小公司能玩得起的，而且無人貨架終歸是零售業最微小的一種存在形態，這也意味光憑無人貨架也許很難在市場上面存活，獨木難支，無人貨架也許只能成為零售中的一環。